BIEN VENDRE UNE PHARMACIE : ANALYSE DU MARCHE ET SOLUTIONS GAGNANTES POUR 2024

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MARCHE DES CESSIONS DE PHARMACIES EN 2024

Tout pharmacien titulaire souhaitant céder un fonds de commerce ou des parts sociales doit rester connecté à la réalité du marché des cessions d’officines, en tenant compte de l’ensemble des critères ayant un impact significatif sur l’évaluation de sa pharmacie.

En 2024, le marché des transactions pharmaceutiques tiendra compte de deux paramètres essentiels : la conjoncture macroéconomique et le marché de l’offre et de la demande.

En effet, l’évolution du contexte économique (baisse de marge post-covid, hausse des produits chers, des couts d’exploitation et des taux d’intérêt, mais également inflation, reprise incertaine de la consommation des ménages, restrictions commerciales mondiales, etc.) aura vraisemblablement un impact négatif sur les prix de cession des pharmacies (déjà perceptible fin 2023 pour certaines typologies d’officines).

De ce fait, bon nombre de titulaires désireux de céder un fonds ou des parts sociales dans des conditions satisfaisantes devront anticiper une telle tendance en intégrant toute stratégie ou montage visant à faciliter l’opération de cession ou de transmission projetée.

Au même titre, les acquéreurs devront porter une attention toute particulière à l’impact de ce nouveau contexte, que ce soit en matière de capacité d’endettement ou de faisabilité financière.

Au-delà de l’approche patrimoniale d’évaluation d’une pharmacie (définition de l’actif net de l’entreprise), l’analyse du marché et des statistiques Interfimo (référentes en la matière) restera de mise en matière d’évaluation, que ce soit en multiple du chiffre d’affaires (CA) ou multiple de l’excédent brut d’exploitation (EBE).

Les écarts autour d'un prix moyen* évolutif seront à nouveau le reflet de taille et typologie d’officines particulières, de montages associatif et stratégies opérationnelles facilitant les transmissions entre générations.

Comme chaque année, certains titulaires seront amenés à céder leurs officines à des prix supérieurs à la valeur « économique » d’une pharmacie. D’autres, au contraire, céderont leurs officines à des prix bien inférieurs à la rentabilité dégagée.

Les raisons d’une telle disparité sont multiples et devront être analysées au cas par cas : régions et emplacement plus ou moins attrayants (désertification médicale, déperdition de clientèle, pénurie locale de prescripteurs ou de pharmaciens adjoints), typologie d’officine, potentiel de développement, montage associatif proposé, etc.

MODALITES DE VALORISATION

Au regard du marché, l’évaluation du juste prix économique d’un fonds de commerce ou de parts sociales doit être maîtrisée.

Cette évaluation est étroitement liée à la méthodologie de reconstitution de l’EBE proprement dit.

Ainsi, l’EBE comptable n’étant pas toujours révélateur de la rentabilité « réelle » d’une officine doit souvent être retraité. Il s’agit d’exclure l’ensemble des coûts afférents aux titulaires en place (charges sociales, rémunérations à l’IS), de tenir compte de leur mode de gestion, de la réalité de leur travail mais également des prévisions d’exploitation du futur acquéreur.

En effet, certaines charges atypiques (frais généraux, frais de personnel) dégradent l’EBE et sont susceptibles d’avoir un impact plus ou moins significatif sur le prix de cession d’une officine.

Enfin, l’incidence sur la marge des nouvelles rémunérations (honoraires de dispensation, politique d’intégration des prestations commerciales, etc..) et du plafond des remises génériques sur factures devra également être clairement identifié.

Une analyse approfondie doit donc être effectuée de façon préliminaire à toute éventuelle définition d’un prix de cession ou d’une valeur « économique », aux seules fins d’appréhender la teneur réelle de l’excédent brut d’exploitation comptable propre à chaque officine.

TAILLES ET TYPOLOGIES D’OFFICINES

Au-delà des modalités techniques de valorisation, le marché moyen* 2022 était de l’ordre de 6,7 fois l’EBE retraité, soit près de 87% du CA HT (pour des CA > 1,2 M€) tend à se disperser en fonction de la taille et des spécificités des officines concernées.

En d’autres termes, il y a aujourd’hui plusieurs « marchés », en fonction des typologies de pharmacies étudiées.
Les écarts de prix sont directement liés au niveau de CA des officines à la vente, à l’image de la fracture régulièrement constatée entre les pharmacies de moins d’1,2 M€ et celles de plus de 1,6 M€).

Pharmacies de petites tailles

La valorisation des fonds de commerce situés dans la première tranche de CA inférieur à 1,2 M€ (pharmacies de proximité) a fait l’objet d’une « décote » significative ces dernières années, en rapport avec l’évolution du marché de l’offre et de la demande.

L’écart moyen de valorisation constaté jusqu’à présent entre le marché des officines de moins de 1,2 M€ et celui de plus de 1,6 M€ devrait rester significatif à l’avenir.

A titre de rappel, les cessions de pharmacies correspondant à cette première tranche de CA ont été réalisées sur une base moyenne de valorisation de 5,4 fois l’EBE retraité en 2022* (au sein d’une large fourchette* comprise, dans près de 60% des cas, entre 3,6 et 6,8 fois l’EBE, soit entre 48% et 83% du CA HT).

Certaines pharmacies situées par exemple en zone rurale ou périphérie immédiate de grande ville (à l’écart de la concurrence des discounters), s’avèrent attractives lorsqu’elles bénéficient d’un bon environnement médical et/ou commercial laissant entrevoir de belles perspectives d’améliorations tant sur le plan du développement du CA que de la rentabilité.

Par contre, les acquéreurs sont moins enclins à faire l’acquisition d’une petite officine de quartier en hyper centre de métropole par exemple, à proximité d’une concurrence en développement, cassant les prix ou les horaires d’ouvertures.

Ces opérations d’acquisition concernent généralement des primo-accédants disposant d’un faible apport, à la recherche de pharmacies à la vente à prix bas générant des résultats leur permettant d’assurer un niveau de revenu et de train de vie confortable tout en intégrant la rémunération d’un pharmacien adjoint, au moins à temps partiel.

En marge de telles opérations, le recours aux opérations de regroupement simples ou multiples s’impose dans certains cas pour les vendeurs d’officines de moins de 1,4 M€ relativement désendettées. De tels rapprochements d’officines peuvent s’avérer « salvateurs » lorsqu’ils sont bien orchestrés, que ce soit dans le cadre d’un départ à la retraite ou d’une cession-réinstallation en association.

En effet, la fermeture d’un point de vente, concomitante au regroupement, est tout à fait valorisable, dans le cadre de modèle d’évaluation fiable intégrant les niveaux de patientèle récupérables post-regroupement. Elle concerne notamment certains pharmaciens confrontés au risque d’un départ à la retraite « sans successeurs ».

Dans d’autres cas, ces opérations de rapprochement d’officines se transforment en regroupement-transfert.

De telles opérations génèrent dans certains cas un allongement de carrière du cédant, lui permettant de rebondir en association sur une officine de taille supérieure, plus attractive et donc facilement transmissible.

Pharmacies de tailles plus importantes

Les pharmacies dont les tranches de CA sont comprises entre 1,2 M€ à 1,6 M€ connaissent généralement une « surcote » significative de plusieurs points par rapport au marché précédent.

Pour mémoire, les cessions de pharmacies pour cette seconde tranche de CA ont été négociées sur une base moyenne* de 6,7 fois l’EBE retraité, en 2022 (large fourchette* comprise, dans près de 60% des cas, entre 5 et 8,3 fois l’EBE retraité)

Enfin, les pharmacies de plus de 1,6 M€ font l’objet d’une surcote complémentaire globalement stable, évoluant par palier de CA.

En effet, de nombreux acquéreurs privilégient l’acquisition d’une pharmacie de taille supérieure à la moyenne nationale.

Les niveaux de valorisation s’avèrent donc plus élevés pour les officines de CA compris entre 1,6 M€ à 2 M€ (valorisation moyenne* sur la base de 6,7 fois l’EBE retraité en 2022).

Au même titre, la valorisation moyenne* des pharmacies de plus de 2 M€ s’avérait supérieure en 2022, à près de 7 fois l’EBE retraité. Elle intégrait notamment de nombreuses cessions de titres (mouvements d’entrée ou de sortie d’associés exploitants).

Dans les régions les plus convoitées (atouts économiques, touristiques, quorum plus avantageux, centres commerciaux), certaines pharmacies de tailles moyennes à importantes continuent à se céder sur la base de valeurs stratégiques de plus de 7,5 fois l’EBE retraité.

NIVEAU D’APPORT DE L’EMPRUNTEUR

Rappelons qu’au-delà de l’influence du montage, le niveau de valorisation d’un fonds de commerce est souvent dépendant de l’apport personnel de l’emprunteur, à fortiori lorsque la pharmacie est très prisée.

De ce fait, certains fonds de commerce se vendent dans d’excellentes conditions voire au-delà de leur valeur économique si le « disponible » de l’emprunteur est suffisant.

Dans ce cas, l’acquéreur dispose d’un apport personnel lui permettant de financer à la fois le coût global d’investissement (droits d'enregistrement, frais d'établissement, tout ou partie des besoins en fonds de roulement, soit environ 20% du prix d’achat) et la différence entre le prix de cession et la valeur économique de la pharmacie.

En d’autres termes, pour « bien vendre » sa pharmacie, un titulaire devra si nécessaire opter pour un schéma d’acquisition priorisant la consolidation de l’apport personnel de l’emprunteur.

Ainsi, le recours aux montages associatifs ou groupés par exemple s’avère « facilitateur » à la fois pour le vendeur et l’acquéreur. Il s’agit de réunir les fonds nécessaires au financement de l’acquisition en se tournant vers des confrères exploitants ou investisseurs, généralement titulaires d’officines exploitées en SEL, et si besoin vers des boosters d’apports.

Rappelons à ce sujet que plus d’un tiers* des officines ont déjà un lien dans une ou plusieurs autres pharmacies à travers des prises de participations.

Au même titre, le fait de devenir co-emprunteur, pour un cédant, lors d’une opération de cession à une SEL intégrant un jeune associé prometteur, va lui permettre à la fois :

de sécuriser le niveau de valorisation de son officine à travers la consolidation des apports et garanties de l’emprunteur
de rassurer les organismes bancaires
de céder dans des conditions de valorisation satisfaisantes
d’anticiper son départ à la retraite, dans des conditions de sortie programmées

Il s’agit en généralement de montages en SEL générant suffisamment de cash flow pour rémunérer à la fois les investisseurs et les associés entrants (y compris les primo-accédants aux apports très modérés).

Ces avantages peuvent bien entendu se dupliquer lorsqu’il s’agit de céder plusieurs fonds concomitamment sur un même territoire, dans le cadre d’associations alliant regroupements multiples et mise en commun de moyens au sein d’une même structure.

PROJECTION DU MARCHE

La cession d’une pharmacie ne s’improvisera donc pas, en 2024, quelles que soient les tailles et typologies d’officines, dans un contexte de marché rationnel, en phase avec la conjoncture économique actuelle.

L’impact sur le prix de cession des officines devrait s’en ressentir, dans le cadre d’une tendance stagnante - sur la base du meilleur scénario macroéconomique envisageable - à baissière, au regard de l’évolution de l’économie de certaines typologies d’officines.

Il sera donc essentiel, pour un pharmacien titulaire souhaitant bien vendre sa pharmacie, d’être en mesure de saisir la moindre opportunité de croissance ou de co-développement concomitante, notamment en matière de regroupement, de transfert ou d’associations évolutives.

Le niveau de valorisation des officines restant étroitement lié au niveau de fonds propres des acquéreurs, certains titulaires trouveront un avantage certain à co-investir au sein de leurs propres outils de travail via l’apport de capitaux propres adéquats.

Au même titre, les transmissions intergénérationnelles devraient offrir aux plus anciens la possibilité de céder progressivement des parts sociales dans des conditions de valorisation soutenues et aux plus jeunes, de véritables opportunités de plans de carrière avec montée progressive au capital.

CSO Santé®, en partenariat avec l’agence conseil en codéveloppement des pharmaciens Co-opt Santé®, développe au quotidien un savoir-faire unique en son genre permettant à chaque pharmacien titulaire de prendre les décisions les plus appropriées en matière de cession et transmission d’officine.

Il s’agit d’établir une stratégie de positionnement véritablement adaptée à la tendance du marché tout en intégrant les montages les plus innovants et fiables du moment.

(*) cf. Interfimo - prix de cession des pharmacies 2022 – Edition 2023

Jean-Olivier DEFRANCE, pharmacien, dirigeant et fondateur de CSO Santé® et Co-opt Santé®